擴(kuò)招下的專(zhuān)升本行業(yè)

“沒(méi)考上專(zhuān)升本，覺(jué)得一生都完了怎么辦?”

知乎這個(gè)問(wèn)題下，70余個(gè)有著相似命運(yùn)軌跡的人，在不同時(shí)空里交換著彼此找到人生出口的心境，接力安慰著陌生人。

他們中的大部分是一群經(jīng)歷高考失利滑檔走入專(zhuān)科院校的年輕人。據(jù)教育部披露，這樣的普通專(zhuān)科生畢業(yè)人數(shù)從2000年的17.9萬(wàn)增長(zhǎng)到2020年的376萬(wàn)。直到上世紀(jì)90年代專(zhuān)升本招考制度出現(xiàn)，這些年輕人中的大部分懷揣改寫(xiě)命運(yùn)的夢(mèng)想，擁抱人生的“第二次高考”。

(中國(guó)歷年普通專(zhuān)科畢業(yè)生人數(shù)，截圖自數(shù)據(jù)基地)

不過(guò)，現(xiàn)實(shí)并不總是盡如人意。錄取率的存在，則意味著有限的錄取名額無(wú)法滿(mǎn)足所有人的夢(mèng)想。

在需求的刺激下，專(zhuān)升本培訓(xùn)行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生——21世紀(jì)前十年，山東智博、重慶好老師、河南耶魯?shù)鹊胤烬堫^出現(xiàn)并不斷發(fā)展;最近的十年，就在地方龍頭探索跨區(qū)域發(fā)展時(shí)，以中公為代表的大學(xué)生及職業(yè)教育品牌依托渠道優(yōu)勢(shì)在全國(guó)范圍內(nèi)布局專(zhuān)升本，成為重要參與者。

就在專(zhuān)升本行業(yè)平穩(wěn)前行20余年后，今年上半年，以新東方、高途、有道為代表的有大學(xué)生業(yè)務(wù)基因的跨界選手入局，引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注：“他們的到來(lái)，會(huì)加速行業(yè)成熟，反過(guò)來(lái)也對(duì)從業(yè)者提出更高的要求”，“跨界轉(zhuǎn)型沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，需要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)定位”……

喧囂未散。專(zhuān)升本行業(yè)迎來(lái)前所未有的聚焦和審視，不同起跑線(xiàn)的選手正在加入一場(chǎng)既拼體力也拼耐力的長(zhǎng)跑中。

01、人生的“第二次高考”

專(zhuān)升本主要有兩種途徑：一是普通高校專(zhuān)升本，個(gè)別省份稱(chēng)其為專(zhuān)轉(zhuǎn)本/專(zhuān)插本/專(zhuān)接本，主要面向全日制高職(專(zhuān)科)應(yīng)屆畢業(yè)生;二是成人高?；蜃钥紝?zhuān)升本，主要面向已取得專(zhuān)科學(xué)歷的社會(huì)考生。

前者是我國(guó)現(xiàn)行高等教育體制中除普通高考外能夠取得國(guó)家統(tǒng)招全日制本科文憑的重要途徑，也是本文關(guān)注的重點(diǎn)。

專(zhuān)升本制度的歷史沿革可以追溯到30年前。

1990年，我國(guó)正式開(kāi)啟了從普通專(zhuān)科院校直接選拔優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)入本科階段學(xué)習(xí)的改革，專(zhuān)升本正式啟動(dòng)。1999年6月公布的《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教育改革 全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》明確指出，職業(yè)技術(shù)學(xué)院(或職業(yè)學(xué)院)畢業(yè)生經(jīng)過(guò)一定選拔程序可以入本科高等學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)。

1999年的大學(xué)擴(kuò)招則是專(zhuān)升本“騰飛”的起點(diǎn)。1999年大學(xué)本科和專(zhuān)科招生人數(shù)較上一年度分別增長(zhǎng)43.4%和42.3%。2002年，高等教育畢業(yè)生人數(shù)急劇增加帶來(lái)就業(yè)壓力加大。對(duì)專(zhuān)科生來(lái)說(shuō)，“上專(zhuān)科便能找個(gè)好工作”成為過(guò)去式，一部分有學(xué)習(xí)能力的專(zhuān)科生繼續(xù)求學(xué)的需求崛起。正如有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，“高職學(xué)生專(zhuān)升本政策的的核心問(wèn)題就是作為供給方的本科院校和作為需求方的高職院校學(xué)生之間的供需平衡問(wèn)題。”各省市陸續(xù)推出專(zhuān)升本政策，在國(guó)家統(tǒng)一審定的本科招生計(jì)劃內(nèi)，劃撥出一部分指標(biāo)用于普通專(zhuān)升本。專(zhuān)升本自此進(jìn)入飛速發(fā)展時(shí)期，錄取比例不斷增加。

(2002年專(zhuān)科畢業(yè)生人數(shù)僅為27.7萬(wàn)人，2003年達(dá)94.8萬(wàn)人，2004年突破百萬(wàn)，達(dá)119.5萬(wàn)人。)

自開(kāi)展專(zhuān)升本以來(lái)，在培養(yǎng)模式上，各省基本實(shí)行“3+2” 模式，即3年專(zhuān)科加2年本科，但是對(duì)于專(zhuān)升本的選拔模式，教育部并沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定，各省根據(jù)本省經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、教育發(fā)展情況，制定符合本省特點(diǎn)的選拔制度。

在選拔招錄人數(shù)上，2001年至2005年，由于并沒(méi)有統(tǒng)一的硬性規(guī)定，因此在這四年間，專(zhuān)升本報(bào)考比例和錄取比例較高。

不過(guò)，高升本率不僅影響了本科生源的質(zhì)量，同時(shí)也影響了高職專(zhuān)科院校“以就業(yè)為導(dǎo)向”的教育目標(biāo)。專(zhuān)升本迎來(lái)招生規(guī)范的一個(gè)關(guān)鍵年份是2006年。當(dāng)年，教育部和發(fā)改委出臺(tái)《關(guān)于編報(bào)2006年普通高等教育分學(xué)校分專(zhuān)業(yè)招生計(jì)劃的通知》，規(guī)定各地普通專(zhuān)升本教育的招生規(guī)模要嚴(yán)格控制在當(dāng)年省屬高校高職(專(zhuān)科)應(yīng)屆畢業(yè)生的5%以?xún)?nèi)，并且規(guī)定重點(diǎn)大學(xué)不得接受專(zhuān)升本學(xué)生。

錄取比例的降低直接導(dǎo)致了錄取人數(shù)的大幅下降，專(zhuān)升本的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí)。自此，專(zhuān)升本教育進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期。

這也牽動(dòng)著市場(chǎng)起伏。從供給端來(lái)看，專(zhuān)升本培訓(xùn)悄然萌芽于21世紀(jì)初。最初是以高校教師個(gè)體為學(xué)生補(bǔ)習(xí)的形式存在。慢慢地，小微機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。不過(guò)，在2006年之前的高升本率下，考生的參培率低，參培時(shí)間短，主要產(chǎn)品是短訓(xùn)(如周末班)。

2006年后，專(zhuān)升本迎來(lái)規(guī)范。當(dāng)時(shí)，部分省級(jí)教育部門(mén)要求高校不得以任何名義舉辦專(zhuān)升本考前輔導(dǎo)班，高校教師不得參與專(zhuān)升本輔導(dǎo)班的教學(xué)等相關(guān)活動(dòng)，甚至嚴(yán)禁社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在高校內(nèi)以任何名義舉辦專(zhuān)升本輔導(dǎo)班。當(dāng)然，“5%以?xún)?nèi)”也帶來(lái)了參培意愿的提升。

專(zhuān)升本培訓(xùn)真正開(kāi)始規(guī)?；碾A段是在2010-2015年。這一時(shí)期，考生參培意愿更強(qiáng)，集訓(xùn)營(yíng)等高客單價(jià)產(chǎn)品出現(xiàn)。以某地方型專(zhuān)升本培訓(xùn)品牌為例，在推出集訓(xùn)營(yíng)、VIP課程后，其客單價(jià)從近兩千元增長(zhǎng)到一萬(wàn)多元。

第三個(gè)階段是2015-2019年，地方頭部品牌在初步規(guī)?；筇剿骺绲赜驍U(kuò)張。比如，河南起家的耶魯專(zhuān)升本在2015年?duì)I收過(guò)億后便開(kāi)始走向省外;重慶起家的好老師專(zhuān)升本在2015年邁向四川等省。

這一時(shí)期，也有一些政策利好因素。比如部分省份的專(zhuān)升本考試報(bào)名比例放開(kāi)，以河南省為例，2001年是20%的專(zhuān)科生可以報(bào)考，后來(lái)調(diào)整到15%、20%、25%，最高時(shí)是30%，到2015年之后放開(kāi)至河南所有專(zhuān)科生均可報(bào)考。

第四個(gè)階段是2019年以來(lái)，盡管受到不確定因素的影響，但隨著專(zhuān)升本擴(kuò)招(如2020年，專(zhuān)升本擴(kuò)招32.2萬(wàn)人)，報(bào)考人數(shù)快速增長(zhǎng)，專(zhuān)升本招考兩端的規(guī)模均在擴(kuò)大，專(zhuān)升本培訓(xùn)步入快速發(fā)展階段。

一位在專(zhuān)升本培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)十年的校長(zhǎng)回憶道：“我入行時(shí)，河南專(zhuān)升本報(bào)考人數(shù)是32000人，錄取人數(shù)19000人。十來(lái)年過(guò)去了，報(bào)考人數(shù)增長(zhǎng)了七倍，但是錄取人數(shù)只增長(zhǎng)三倍。”

02、專(zhuān)升本特色：區(qū)域性、分散性、市場(chǎng)集中性

專(zhuān)升本培訓(xùn)呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性特征，目前依然是一個(gè)以省域?yàn)閱挝坏母叨确稚⒌氖袌?chǎng)。

第一，區(qū)域性。

各省的考試時(shí)間、考試內(nèi)容各不相同。如上文所述，由于普通專(zhuān)升本選拔考試屬于省級(jí)統(tǒng)一招生標(biāo)準(zhǔn)選拔性考試，由省教育廳領(lǐng)導(dǎo)，省教育考試院統(tǒng)一組織管理，各設(shè)區(qū)市招考機(jī)構(gòu)具體組織實(shí)施，專(zhuān)升本的范圍僅限于本省、直轄市，不允許報(bào)考外省。

近年來(lái)，專(zhuān)升本日漸走向規(guī)范化，多省專(zhuān)升本考試改為統(tǒng)考，不過(guò)，步入統(tǒng)考的節(jié)奏各不相同。比如廣東、河南等在2001年左右就開(kāi)放專(zhuān)升本統(tǒng)考;山東、陜西、山西等陸續(xù)在2002年-2006年開(kāi)放專(zhuān)升本統(tǒng)考;內(nèi)蒙古之前是?？?，今年進(jìn)行全省統(tǒng)考;湖南自去年起進(jìn)行全省統(tǒng)考，但目前統(tǒng)考科目只有英語(yǔ)。

梳理當(dāng)前各省的專(zhuān)升本實(shí)施方案，具體可分為三種：

1.省市級(jí)教育主管部門(mén)不統(tǒng)一組織專(zhuān)升本考試命題、完全由接收專(zhuān)升本學(xué)生的院校自行組織命題并考試;

2.完全由省市組織統(tǒng)一命題及考試，招生院校不命題;

3.由省市組織公共課(或稱(chēng)文化課)命題，招生院校負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)課命題。

“一個(gè)省一個(gè)政策，甚至一個(gè)省多個(gè)政策。在統(tǒng)一大綱下，本科院校自主出題，每個(gè)省有多個(gè)本科院校，這就導(dǎo)致，在培訓(xùn)時(shí)，機(jī)構(gòu)需要確定學(xué)生考哪所學(xué)校，才能更有針對(duì)性地圍繞學(xué)校歷年考試情況進(jìn)行授課。”有從業(yè)者如是分析。

第二，分散性。

專(zhuān)升本考試主要由公共課和專(zhuān)業(yè)課兩部分構(gòu)成，共有2-4門(mén)考試科目，大多數(shù)省、市需要統(tǒng)考大學(xué)語(yǔ)文(或高等數(shù)學(xué))、英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)三門(mén)文化課，再由招生院校加試專(zhuān)業(yè)科目。

由于專(zhuān)業(yè)課眾多，可以類(lèi)比考研培訓(xùn)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)課，這要求機(jī)構(gòu)具備極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)課教研能力和區(qū)域化教學(xué)實(shí)施落地能力。

第三，市場(chǎng)的集中性。

專(zhuān)升本的客群主要集中在專(zhuān)科院校，學(xué)校的所有學(xué)生都是目標(biāo)客戶(hù)。而市場(chǎng)的集中性，意味著對(duì)資源的依賴(lài)性極強(qiáng)，對(duì)人的依賴(lài)性極強(qiáng)，這就要求機(jī)構(gòu)的管理半徑非常高。

第四，限定應(yīng)屆生考試，幾乎沒(méi)有復(fù)購(gòu)。

除遼寧、天津和廣東三省外，多數(shù)省份的專(zhuān)升本考試限定應(yīng)屆生身份考試，考生只有畢業(yè)年份唯一的一次考試機(jī)會(huì)，這意味著，報(bào)考率、參培率較高，但幾乎沒(méi)有復(fù)購(gòu)，這也是專(zhuān)升本領(lǐng)域很難有全國(guó)性機(jī)構(gòu)全面鋪開(kāi)的一個(gè)原因。“專(zhuān)升本移民”現(xiàn)象也由此出現(xiàn)。

從各省招考人數(shù)來(lái)看，山東、河南、廣東、江蘇等高等教育大省更有機(jī)會(huì)出現(xiàn)地方龍頭機(jī)構(gòu)。

而北京、上海的專(zhuān)升本需求量小，專(zhuān)升本培訓(xùn)的市場(chǎng)并不大。以北京為例，由于有豐富的教育資源，高等教育體系以高層次本科院校為主(2022年，北京市共有92所專(zhuān)科、本科高等學(xué)校，其中，專(zhuān)科院校僅24所)，2020年專(zhuān)科畢業(yè)生在2.5萬(wàn)人，同時(shí)，北京依然遵循各院校推薦的學(xué)生不超過(guò)本校本專(zhuān)業(yè)高等職業(yè)教育應(yīng)屆畢業(yè)生的15%。粗略估計(jì)，北京每年升本人數(shù)2000人左右。再加上，對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，布局北京市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本更高。

從市場(chǎng)格局來(lái)看，省域龍頭是市場(chǎng)的主要參與者。在全國(guó)范圍內(nèi)，知名品牌有山東起家的智博、重慶起家已實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局的好老師、河南起家的耶魯和天一、浙江起家的文亮、天津起家的精通、吉林起家的無(wú)憂(yōu)、河北起家的佳鑫諾、安徽起家的精英、廣東起家的筑學(xué)、山西起家的碩成專(zhuān)升本等。

多知網(wǎng)獲悉，在統(tǒng)招專(zhuān)升本領(lǐng)域，全國(guó)過(guò)億體量的機(jī)構(gòu)有十家左右，頭部品牌營(yíng)收體量接近10億元。

以下為各機(jī)構(gòu)特色簡(jiǎn)介：

智博專(zhuān)升本：成立于2009年，起家山東，2022年在校學(xué)生超過(guò)3萬(wàn)人，年?duì)I收超過(guò)6億元，深耕高校。

耶魯專(zhuān)升本：成立于2001年，總部在河南鄭州，拓展至9個(gè)省份(河南，河北，陜西，湖北，陜西，重慶，貴州，山東，江蘇)，目前有50余家分校。

好老師專(zhuān)升本：成立于2004年，總部在重慶。目前已拓展22個(gè)省份，深耕教學(xué)教研體系，已經(jīng)搭建起兩百多門(mén)專(zhuān)業(yè)課。線(xiàn)下年服務(wù)學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)學(xué)生。

天一專(zhuān)升本/庫(kù)課專(zhuān)升本(庫(kù)課是其網(wǎng)校品牌)：圖書(shū)教輔銷(xiāo)量高，粗估一年能銷(xiāo)售七八十萬(wàn)冊(cè)。

筑學(xué)專(zhuān)升本：成立于2015年，總部位于廣東，于今年2月獲千萬(wàn)元Pre-A輪投資，目前估值接近1億元，是全國(guó)第一家走資本市場(chǎng)的專(zhuān)升本垂直領(lǐng)域公司。市場(chǎng)規(guī)劃方面，在深耕廣東市場(chǎng)外，將拓展全國(guó)頭部省份市場(chǎng)。

在專(zhuān)升本考試本身的獨(dú)特性之外，專(zhuān)升本的用戶(hù)群也值得格外關(guān)注，用戶(hù)群的學(xué)習(xí)習(xí)慣直接決定了主流產(chǎn)品模式。

從學(xué)習(xí)能力來(lái)看，本科生更關(guān)注師資和教學(xué)質(zhì)量，而專(zhuān)科生基礎(chǔ)薄弱、出勤率不高、學(xué)習(xí)自制力、自主性、探索性較弱。專(zhuān)科生整體的參培率較高。

這也要求，在教研端，課程難度雖不高，但課程研發(fā)要從零基礎(chǔ)開(kāi)始、且需進(jìn)行多輪授課來(lái)幫助學(xué)生打基礎(chǔ);在服務(wù)端，加強(qiáng)班主任服務(wù)督學(xué)顯得更為重要。

“相較師資、課程質(zhì)量，專(zhuān)科生更關(guān)注顯性的課時(shí)量多少、有哪些服務(wù)、教材怎么樣等。”一位從業(yè)者提到。

從備考時(shí)間來(lái)看，由于專(zhuān)科學(xué)習(xí)的第三年通常是實(shí)習(xí)階段，很多考生便利用這一年備考。

學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱、備考時(shí)間充足這兩點(diǎn)也直接決定著，面授培訓(xùn)長(zhǎng)期班(如大三全年的封閉集訓(xùn))是專(zhuān)升本培訓(xùn)的主流模式。

談及近年用戶(hù)需求的變遷，一位在專(zhuān)升本培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)十年的校長(zhǎng)注意到，近些年，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，有專(zhuān)升本培訓(xùn)需求的學(xué)生已經(jīng)從原來(lái)的大三下學(xué)期前置到大二、甚至大一新生。

換句話(huà)說(shuō)，如今，機(jī)構(gòu)們需要在挖掘備考需求的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步——挖掘參培需求。

廣東筑學(xué)專(zhuān)升本創(chuàng)始人吳秋恒表示：“前幾年，我們要先跟學(xué)生普及專(zhuān)升本是什么。這兩年，大多數(shù)大一新生就已知道通過(guò)專(zhuān)升本能考本科，更多的是在糾結(jié)要不要報(bào)班。”

除了備考需求前置到大一新生之外，如今的考生是00后群體，這是追求品質(zhì)、注重個(gè)體表達(dá)的個(gè)性鮮明的一代，他們對(duì)學(xué)習(xí)的體驗(yàn)也有進(jìn)一步要求。

好老師教育創(chuàng)始人徐進(jìn)程提到：“一方面，他們關(guān)注機(jī)構(gòu)的軟硬件設(shè)施、教學(xué)環(huán)境等。另一方面，他們也關(guān)注老師的授課方式。原來(lái)，如果說(shuō)老師‘填鴨式’講45分鐘就行，現(xiàn)在，我們要求，每節(jié)課老師講的時(shí)間控制在不超過(guò)25分鐘，留出時(shí)間與學(xué)生互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升學(xué)生的分析理解能力。”

用戶(hù)需求傳導(dǎo)到供給端，小班制課堂、品質(zhì)化服務(wù)出現(xiàn)，機(jī)構(gòu)推出日益精細(xì)化的產(chǎn)品線(xiàn)。再加上專(zhuān)科生支付意愿、消費(fèi)意愿較強(qiáng)，行業(yè)客單價(jià)不斷提升。

有地方專(zhuān)升本機(jī)構(gòu)從業(yè)者透露：“2018年-2019年，我們一般很少有80人以下的班型。到2021年，我們沒(méi)有超過(guò)60人的班級(jí);2018年，我們的常規(guī)課客單價(jià)三四千，這幾年行業(yè)整體客單價(jià)都在往上升，我們現(xiàn)在是六七千元左右。”

受近年疫情影響，拓展在線(xiàn)網(wǎng)校、主推OMO課程(日常線(xiàn)上基礎(chǔ)課+寒暑假面授考前集訓(xùn)營(yíng))成為機(jī)構(gòu)的探索方向。

03、規(guī)?；某钢猓弘y以跨區(qū)域擴(kuò)張

如上文所述，專(zhuān)升本培訓(xùn)是一個(gè)以省域?yàn)閱挝坏母叨确稚⒌氖袌?chǎng)。

自2015年起，一些初步規(guī)?；钠放茋L試走出去，但真正成功實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張的品牌并不多。

跨地域擴(kuò)張的第一道挑戰(zhàn)是教研模式的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

雖然各省的考試科目大同小異，但考綱和考試范圍仍有區(qū)別，仍需要機(jī)構(gòu)快速搭建異地教研班子。這就對(duì)想要全國(guó)拓展的機(jī)構(gòu)提出了既要有體系化運(yùn)作的基礎(chǔ)，還需有本地化落地能力的要求。

第二道挑戰(zhàn)是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

不同于K12客群面向社會(huì)市場(chǎng)，專(zhuān)升本客群聚集在高校市場(chǎng)中的專(zhuān)科院校。由于高校市場(chǎng)是一個(gè)強(qiáng)資源型市場(chǎng)，對(duì)于沒(méi)有資源的新選手來(lái)說(shuō)，高校壁壘如何打通并實(shí)現(xiàn)獲客，是令每個(gè)機(jī)構(gòu)都頭疼的事情。

對(duì)于沒(méi)有強(qiáng)資源的新選手而言，如何鍛煉市場(chǎng)化的生存能力就顯得極為重要。

徐進(jìn)程分析道：“專(zhuān)升本領(lǐng)域，理論上講，在校學(xué)生都是客戶(hù)，存在資源驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)兩種業(yè)務(wù)方式。如果通過(guò)資源形成做業(yè)務(wù)，核心就是構(gòu)建學(xué)校關(guān)系，通過(guò)介紹招生。而當(dāng)時(shí)我們是走了另外一條路，在學(xué)校里面招代理，發(fā)傳單、貼海報(bào)，提升自身市場(chǎng)化能力。”

“每個(gè)大學(xué)都是一個(gè)相對(duì)封閉的圈子，會(huì)有獨(dú)屬于這個(gè)大學(xué)的文化，非常本地化。比如廣東學(xué)生習(xí)慣用微信和公眾號(hào)的私域流量的模式，而江西、湖南的在校大學(xué)生，則可能用QQ比較多。”吳秋恒說(shuō)。

第三道挑戰(zhàn)是人才梯隊(duì)的搭建。

在眾多地方龍頭中，好老師則是跨區(qū)域擴(kuò)張?zhí)剿髟谇傲械囊患摇?/p>

好老師成立于2004年，最初涉足計(jì)算機(jī)、會(huì)計(jì)、四六級(jí)等“客單價(jià)較低、也很難做服務(wù)”的項(xiàng)目。成立的第一個(gè)10年，團(tuán)隊(duì)砍掉枝蔓業(yè)務(wù)，以“個(gè)性化服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，聚焦在競(jìng)爭(zhēng)比較小(彼時(shí)，專(zhuān)升本領(lǐng)域還在相當(dāng)早期，供不應(yīng)求，“學(xué)生隨班走”)的專(zhuān)升本領(lǐng)域，沉淀了核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)文化以及組織發(fā)展基因。

在成為重慶本地第一梯隊(duì)后，2015年-2017年，好老師步入快速擴(kuò)張期，三年時(shí)間擴(kuò)張了七個(gè)省。

在擴(kuò)張省份的優(yōu)先級(jí)上，好老師先聚焦在離重慶大本營(yíng)地緣較近的云南、貴州和四川三省，這三省競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)不激烈，再于2017年慢慢滲進(jìn)浙江、江蘇、河南和陜西市場(chǎng)。

在具體思路上，每進(jìn)入一省，好老師會(huì)先派出業(yè)務(wù)骨干到省會(huì)建經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，同步招員工和招學(xué)員。“之前，我們更多的是業(yè)務(wù)先行，把人招過(guò)來(lái)。但是最近這兩年，我們后端搭建后，至少提前兩三個(gè)月，省份拓展的員工招聘先行，之后進(jìn)行培養(yǎng)，最后再跟上業(yè)務(wù)，為的就是更好的扎根地方，服務(wù)學(xué)生。”

徐進(jìn)程表示，之所以愿意先招人、先建點(diǎn)，“是因?yàn)閷?duì)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)有信心，不是抱著這種打得過(guò)就打、打不過(guò)就跑的心態(tài)。畢竟對(duì)于第一批用戶(hù)、員工來(lái)說(shuō)，他們對(duì)機(jī)構(gòu)的第一印象是非常關(guān)鍵的。既然堅(jiān)信要干這件事兒，那就全力以赴，就要扎根。”

不過(guò)，2018年，好老師突然踩下了擴(kuò)張的剎車(chē)。要知道，就在2017年底，內(nèi)部還有一支團(tuán)隊(duì)信心高漲，想要繼續(xù)拓省。

徐進(jìn)程明白，前期的探索若是失利必定會(huì)挫傷團(tuán)隊(duì)士氣。“若是同時(shí)探索擴(kuò)張了幾個(gè)省，一旦有一個(gè)省失敗的話(huà)，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有信心了，心態(tài)更加復(fù)雜了，都對(duì)未來(lái)的探索造成非常大的傷害。”

既然如此，2018年的剎車(chē)又是因?yàn)槭裁?

徐進(jìn)程回憶，2015-2017年這一階段的擴(kuò)張，依賴(lài)的是能人邏輯，依賴(lài)前期開(kāi)拓的團(tuán)隊(duì)，但僅僅依賴(lài)于能人，組織是不可能發(fā)展壯大的。

徐進(jìn)程反思道：“前面擴(kuò)張的三個(gè)省(云南、貴州和四川)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)也不那么激烈，全部派的是業(yè)務(wù)骨干，也足夠努力。而2017年擴(kuò)張四個(gè)省時(shí)，已經(jīng)把精干力量全部抽空了。這時(shí)的擴(kuò)張已經(jīng)能明顯感覺(jué)到，沒(méi)有原來(lái)做前三個(gè)省的時(shí)候那么順了，自己的團(tuán)隊(duì)弱了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)了，學(xué)員的滿(mǎn)意度和員工的幸福指數(shù)在下降。

特別是2017年后，我們一直在反問(wèn)自己，我們做這個(gè)事業(yè)安身立命的點(diǎn)是什么?就是兩個(gè)滿(mǎn)意度——用戶(hù)滿(mǎn)意度和和員工滿(mǎn)意度。如果喪失這些，就失去了我們做這件事的最底層、最基礎(chǔ)的意義了。

這也導(dǎo)致我們靜下心來(lái)，不能為了追求速度而擴(kuò)張，不再為了增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。”

就這樣，好老師在2018年定了目標(biāo)——聚焦資源、聚焦精力、練內(nèi)功。2018年-2020年，便是好老師的組織能力發(fā)育期。開(kāi)始建組織，建后端，提升專(zhuān)業(yè)化能力，做品牌。

“前面我們更多地聚焦在業(yè)務(wù)端，原來(lái)我們?cè)陂_(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)是沒(méi)有整個(gè)后端集團(tuán)概念的。2018年我們開(kāi)始提出構(gòu)建集團(tuán)中心，開(kāi)始培育專(zhuān)業(yè)化的教研教學(xué)市場(chǎng)服務(wù)、整個(gè)專(zhuān)業(yè)化能力轉(zhuǎn)化體系、數(shù)字化中臺(tái)以及品牌，開(kāi)始朝著組織能力建設(shè)和組織效率進(jìn)行發(fā)力。”

在步入后疫情時(shí)代的當(dāng)下，今年好老師發(fā)展的關(guān)鍵詞是“穩(wěn)中求進(jìn)”。2021年-2025年，其將基于整個(gè)組織能力、縱向協(xié)同和橫向協(xié)同來(lái)做整體擴(kuò)張。截至目前，好老師已經(jīng)拓展至22個(gè)省，在全國(guó)建立了超過(guò)500個(gè)教學(xué)點(diǎn)。

在地方龍頭探索走出去的同時(shí)，一些完成全國(guó)性渠道布局的成人職業(yè)教育品牌如中公、華圖及一些考研機(jī)構(gòu)也在思考如何更好地復(fù)用客群、渠道及高校運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

以中公為例。2015年，營(yíng)收20.7億元，在全國(guó)有470余家分校的中公覺(jué)得是時(shí)候拓展多元化業(yè)務(wù)了，隨即在河南、山東、吉林三省開(kāi)始孵化專(zhuān)升本業(yè)務(wù)。其專(zhuān)升本業(yè)務(wù)也與渠道布局的步調(diào)同頻。在2019年完成區(qū)縣布局后，中公開(kāi)始構(gòu)建以本科院校為中心的渠道體系(本科院校以考研項(xiàng)目落地)，隨后于2020年開(kāi)始構(gòu)建以專(zhuān)科院校為核心的渠道體系(專(zhuān)科院校以專(zhuān)升本項(xiàng)目落地)。2021年，中公開(kāi)始發(fā)力專(zhuān)升本業(yè)務(wù)。如今，中公專(zhuān)升本業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)23個(gè)省份。

04、跨界選手的遷徙：能力上“降維打擊”，加速行業(yè)成熟，但少積淀

最近一年，有從業(yè)者明顯感覺(jué)到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加大了，大大小小的機(jī)構(gòu)入場(chǎng)，包括但不限于尋求轉(zhuǎn)型的以新東方、高途、有道為代表的有成人教育基因的跨界選手。

在新東方2022財(cái)年Q3財(cái)報(bào)會(huì)上，新東方執(zhí)行總裁兼首席財(cái)務(wù)官楊志輝提到新東方的五大轉(zhuǎn)型方向，其中便包括專(zhuān)升本業(yè)務(wù)。關(guān)于專(zhuān)升本業(yè)務(wù)，新東方正在一些二線(xiàn)城市試行，并計(jì)劃下一財(cái)年在更多城市推廣。在Q4財(cái)報(bào)會(huì)上，新東方明確表示專(zhuān)升本業(yè)務(wù)“已取得顯著進(jìn)展”。

對(duì)于有大學(xué)生成人教育基因的跨界選手的入局，地方龍頭們?nèi)绾慰?

一部分人認(rèn)可跨界選手給專(zhuān)升本行業(yè)帶來(lái)的新的生機(jī)。

有專(zhuān)升本業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“首先，原來(lái)K12領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)維度比專(zhuān)升本的競(jìng)爭(zhēng)維度本身要高，有師資等人才優(yōu)勢(shì)，所以他們跨界做專(zhuān)升本是降維打擊。其次，專(zhuān)升本獲客比較簡(jiǎn)單，就是在高校。而經(jīng)歷過(guò)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的原來(lái)的K12選手培育出的獲客咨詢(xún)能力、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力，是我們比較欠缺的。”

徐進(jìn)程同樣持此觀(guān)點(diǎn)：“跨界選手會(huì)為專(zhuān)升本行業(yè)帶來(lái)一些新的思路，新的策略，新的工具，一定會(huì)加速這個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟。回頭來(lái)看，產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展一定會(huì)令用戶(hù)受益，比如技術(shù)的進(jìn)步帶來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)。但同時(shí)，也對(duì)從業(yè)者提出更高的要求。”

也有人認(rèn)為，原K12選手入局的不足之處在于，欠缺教研和高校渠道積淀。

1.缺少教研積淀。

大學(xué)生跟K12用戶(hù)群體，對(duì)應(yīng)的教研端、產(chǎn)品端有本質(zhì)的區(qū)別。大學(xué)生市場(chǎng)里的大專(zhuān)生市場(chǎng)又跟本科生市場(chǎng)不同(專(zhuān)科生跟本科生比較明顯的區(qū)別是：本科生自學(xué)能力強(qiáng)，專(zhuān)科生報(bào)完班后，出勤率很低)，即便是考研機(jī)構(gòu)來(lái)做專(zhuān)升本市場(chǎng)，挑戰(zhàn)也不小。

2.缺少高校渠道積淀和高校運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，做專(zhuān)升本的高校市場(chǎng)直接To G跟K12直接To C不一樣的地方在于，需要在高校深耕，打通資源。

吳秋恒表示：“校園市場(chǎng)需要深耕，而且大學(xué)生群體非常特殊，沒(méi)有太強(qiáng)的品牌意識(shí)。哪家品牌在大學(xué)生面前曝光多，就是他們認(rèn)為比較大的品牌，哪怕只是本地的一個(gè)檔口。所以，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，即便頭部公司來(lái)了，也是和我們站在同一起跑線(xiàn)的。”

徐進(jìn)程認(rèn)為：“跨界沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單。不管如何跨界，一定要找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想入局，除了擁有先進(jìn)的策略、話(huà)術(shù)、工具外，更要擁抱用戶(hù)，圍繞教育的本質(zhì)修煉內(nèi)功，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提升整個(gè)組織的效率。等進(jìn)入到充分競(jìng)爭(zhēng)階段，行業(yè)一定會(huì)回歸到合理的利潤(rùn)值，呈現(xiàn)高度成熟，這時(shí)要想活得更好，一定要提升組織效率才有機(jī)會(huì)。”

05、趨勢(shì)預(yù)判

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，專(zhuān)升本培訓(xùn)是百億規(guī)模的市場(chǎng)。

就行業(yè)格局而言，多數(shù)人認(rèn)為，直到今天，專(zhuān)升本培訓(xùn)行業(yè)依然處在早期階段，市場(chǎng)高度分散。“現(xiàn)在是大家把這個(gè)市場(chǎng)共同做大的階段。”吳秋恒判斷。

在徐進(jìn)程看來(lái)，2021年之前專(zhuān)升本主要是區(qū)域性的選手。隨著全國(guó)性選手的加入，2021到2024年，將會(huì)進(jìn)入到區(qū)域性選手和全國(guó)性選手、經(jīng)驗(yàn)性選手和專(zhuān)業(yè)性選手多元競(jìng)爭(zhēng)的階段。2025年之后，隨著市場(chǎng)規(guī)范程度會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)的要求進(jìn)一步提高，行業(yè)集中度會(huì)越來(lái)越高。

專(zhuān)升本市場(chǎng)未來(lái)或有一定的想象空間，但同時(shí)也將會(huì)迎來(lái)一次重大的行業(yè)洗牌?？缃缙放频慕槿?，會(huì)推動(dòng)各方機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加快全國(guó)化布局腳步。變數(shù)仍在。但有一點(diǎn)可以確認(rèn)的是，基于產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)的趨勢(shì)下，未來(lái)教研教學(xué)的深挖與拓展一定是專(zhuān)升本領(lǐng)域的核心決勝條件。