猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫建地推團(tuán)隊(duì)，在線教育公司加速線下獲客

越來越多的在線K12企業(yè)選擇地面獲客的方式了。

在投放流量見頂、投放監(jiān)管趨嚴(yán)的大勢下，多元獲客成為共識。

猿輔導(dǎo)在著手建立一個有1000多人的地推團(tuán)隊(duì);作業(yè)幫將地面獲客作為了重點(diǎn)渠道之一，且從去年就開始尋求收購地面機(jī)構(gòu)。

而在跟誰學(xué)的財報會中，跟誰學(xué)CEO陳向東已經(jīng)連續(xù)兩次提到，跟誰學(xué)正在尋求更多的獲客方式，包括線下獲客;有道在財報會中也透露了相關(guān)信息;51Talk在財報會中也提到了線下體驗(yàn)店的進(jìn)展……

此前，已經(jīng)報道，在線教育紛紛進(jìn)入到地面獲客的探索，包括學(xué)而思網(wǎng)校、輕輕教育、編程貓、核桃編程等的地面獲客浮出水面。

今年，在地面獲客上，又有新選手入局，各家模式林林總總，卻也符合自身的基因。

01、線下體驗(yàn)店模式：比較重，但易產(chǎn)生信任

線下體驗(yàn)店模式是在線K12教育常用的地面獲客方式之一。了解到，新東方在線和51Talk都在做線下體驗(yàn)店，各自都已經(jīng)擴(kuò)展到100多家門店。

早在2019年年底，新東方在線就開始了線下獲客，采用的是和東方優(yōu)播完全相同的方式，即線下體驗(yàn)店重點(diǎn)建立良好的信任關(guān)系，從而獲客，而非“上課”。

“真實(shí)可靠”對家長來說非常重要，因?yàn)橛腥魏我蓡枺茈S時找上門。

根據(jù)東方優(yōu)播的官方網(wǎng)站，目前，東方優(yōu)播在全國有285所校區(qū)。按著規(guī)劃，東方優(yōu)播會在2022年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。不過，2021年，東方優(yōu)播不再大舉擴(kuò)張，而是運(yùn)營好現(xiàn)有校區(qū)。

在東方優(yōu)播模式跑通之后，2019年11月，新東方在線開始復(fù)制，同樣開始在全國各地開拓線下體驗(yàn)店。了解到，新東方在線和東方優(yōu)播雖然都做線下體驗(yàn)店，但是兩個不同的團(tuán)隊(duì)，而且，雙方有門店在同一個城市，是不同的品牌。

新東方在線某地推團(tuán)隊(duì)人員介紹：“現(xiàn)在市場還沒到完全飽和的階段，新東方在線和東方優(yōu)播的定位不同，一個大班，一個小班，定價也不同，目前還是希望用戶能夠相互補(bǔ)充。”

有一位新東方在線管理層提到：“現(xiàn)在都是創(chuàng)業(yè)階段，雙方獨(dú)立來做，有利于工作的推進(jìn)。”

上述地推人員透露：“地推方式有利有弊，利是相對信息流投放來說，地面獲客成本低，也相對精準(zhǔn)，可能比信息流投放的成本低2-3倍;弊是效率比較低。”

新東方在線的地推團(tuán)隊(duì)工作會有幾種方式，包括：第一，會去學(xué)校附近、商場附近發(fā)傳單，推50元的低價課;第二，會和學(xué)校做一些公益性質(zhì)的活動，比如講座等。

然而，相對于東方優(yōu)播在教學(xué)流程方面的底層設(shè)計，比如可以按門店進(jìn)行本地化招生和分班，而且是小班的模型。新東方在線的線下體驗(yàn)店則似乎更停留在“獲客層面”，看重的是線下獲客流量成本低。在班型上，新東方在線依然是大班課。

上述地推人員介紹：“這兩年，新東方在線的拓展線下體驗(yàn)店的速度極快，現(xiàn)在在全國已經(jīng)拓展了100多個門店，正式運(yùn)營的有近60個，每一個門店約100平米。”

最早探索線下門店的是51Talk，2014年就在探索。不過，真正開始大力推線下門店是在2020年。

在最新的2020年第四季度財務(wù)財報會上，51Talk COO張禮明第一次提到線下體驗(yàn)店的數(shù)據(jù)。他說：“從去年起，51Talk開始探索使用線下體驗(yàn)店作為新渠道。目前，51Talk線下體驗(yàn)店已擴(kuò)展至約20個省的100多家門店，以期更好的覆蓋二線城市中的潛在客戶，且將大大提高品牌認(rèn)知度，因此，未來51Talk將持續(xù)在線下體驗(yàn)店中投入更多精力。”

與新東方在線的直營模式不同，51Talk的線下體驗(yàn)店是授權(quán)加盟模式。

對于新東方在線和51Talk來說，地面獲客，已經(jīng)是OMO戰(zhàn)略中的一環(huán)，開線下門店算是一種比較重的模式。

02、線下代理模式：無加盟費(fèi)，比較輕

比起直接做直營的線下體驗(yàn)店，掌門教育和火花思維正在探索的線下代理模式相對較輕，不過，兩者又有不同。

在1對1賽道，掌門教育可謂是領(lǐng)頭羊，在這樣一個格局既定的賽道，危機(jī)感則來自于其他賽道的競爭者。在大班課的火熱下，1對1的聲勢削弱，但來自用戶的需求依然存在。

對1對1品牌來說，更需要加強(qiáng)調(diào)自己的品牌，加強(qiáng)信任感。掌門教育則在投放之外，開始做線下代理模式。

掌門教育做線下代理招募的工作人員介紹：“純在線的品牌沒有溫度和服務(wù)。”他提到，掌門教育2020年就開始了做線下代理，今年會加快拓展。

不同于一些靠加盟來增加營收的教育企業(yè)，掌門教育革新代理方案，零加盟費(fèi)用，只采用分成模式。上述代理商招募人員透露：“掌門教育主要是用線下代理招生，再與代理分成，1對1分成30%，班課分成60%。線下代理人員有沒有門店并不重要，但有門店可能會更容易一些。”

可以看到，班課的分成比1對1高一倍。了解到，目前掌門教育的班課包括大班課和小班課，在學(xué)科教育，掌門教育現(xiàn)正在重點(diǎn)做掌門優(yōu)課精品小班課，班容20人左右，性價比非常高，主要面向三四線城市。對于掌門教育來說，小班課是其下沉的利器。

再看其代理模式，以往很多加盟的模式中，高額的加盟費(fèi)讓人望而卻步，而掌門教育可謂是降低了代理門檻，將更多線下人員吸納進(jìn)來，“代理”傾向于線下銷售的角色，是一個相對較輕的模式。

早在2019年，掌門教育創(chuàng)始人、CEO張翼在接受訪談時提到：“我們低估了線下的價值。”作為一個從線下家教起家的品牌，2014年，掌門教育抓住在線教育的機(jī)會，壯士斷腕，完全轉(zhuǎn)為純在線的品牌。不過，純在線也有很多問題存在，比如獲客成本高企、難以建立情感鏈接等。

作為純在線的小班課品牌，火花思維也采取了代理模式。在火花思維的公眾號內(nèi)，有明顯的火花思維線下課堂的入口。從介紹中可以看到，火花思維直接將課程給到了線下的代理商。

對于代理商，火花思維給到了具體的運(yùn)營培訓(xùn)，比如把視頻的逐字稿和完善的備課教案提供給了線下代理商;此外，還提供了管理平臺，包括員工管理、教師管理、學(xué)生管理以及課表等。

在線下，小朋友不僅能上到火花思維的課程，還有線下老師輔導(dǎo)，包括免費(fèi)給小朋友講他在課上沒有理解到的地方，還可以在線下機(jī)構(gòu)完成相關(guān)的練習(xí)，可以說，火花線下課堂是一個高品質(zhì)的“托管”。

從火花思維了解到，火花思維和代理商采用分成的模式，代理商所售出的火花思維的GMV里面，火花思維會收取15%的費(fèi)用;此外，火花思維也會針對代理商收取一定的課時費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況不同，課時費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)也不同，比如北上廣地區(qū)每名學(xué)生每節(jié)課20元左右。

火花思維這種方式相對較重，但因?yàn)橛袠?biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容和管理平臺，也較容易獲得線下機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

03、從學(xué)校端突圍：偏資源型

一起學(xué)網(wǎng)校和小盒課堂可以說正在享受多年來雙方各自深耕學(xué)校的成果，從“校內(nèi)”突破依然是學(xué)校業(yè)務(wù)起家的大班課選手的線下獲客的策略，一起學(xué)網(wǎng)校和小盒課堂的地推團(tuán)隊(duì)一直都在。此外，也有一些改變，有的線下資源轉(zhuǎn)到了線上。

以一起學(xué)為例，在前幾年，一起教育科技在學(xué)校建立了廣泛的用戶基礎(chǔ)，建立了信任度。然而，由于這兩年來，進(jìn)入學(xué)校的學(xué)生產(chǎn)品不能收費(fèi)，因此，一起作業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品仍是免費(fèi)提供給學(xué)生使用，一起學(xué)網(wǎng)校不能直接在學(xué)校進(jìn)行推廣。不過，一起作業(yè)也有家長端APP，家長端仍有可以發(fā)揮的空間。

撇開家長端，校內(nèi)仍有很多機(jī)會。

從某地的一個公立學(xué)校老師獲悉，在2021年寒假期間，在一個由教育局組織的教師群里，某天，一名教育局學(xué)科方面的研究人員突然發(fā)來一條鏈接，并表示：“有大量免費(fèi)資源提供給學(xué)校老師和家長，有需要的老師可以自取，也可以轉(zhuǎn)給有需要的家長。”

這位公立學(xué)校老師看到后就點(diǎn)開了鏈接，發(fā)現(xiàn)是“一起學(xué)網(wǎng)校的免費(fèi)課”，這位老師本著學(xué)習(xí)的態(tài)度就報名了，進(jìn)而下載了一起學(xué)網(wǎng)校的APP，共有一周的課程，每一節(jié)課都有關(guān)于一起學(xué)網(wǎng)校品牌和正價格的相關(guān)介紹。

這位老師因?yàn)椴皇前嘀魅?，沒有在學(xué)生群推薦，他并不知道是否有其他老師推薦給了學(xué)生群。不過，該老師認(rèn)為：“可能推薦給家長也無可厚非，畢竟是免費(fèi)課。”

可以看到，一起教育科技的校內(nèi)資源充沛，而這種“免費(fèi)課”并不會給教育局/老師帶來麻煩，同時，體驗(yàn)免費(fèi)課的用戶總會有一部分是精準(zhǔn)用戶。

獲悉，在地面獲客上，一起教育科技可以說是回到了“舒適區(qū)”，也在進(jìn)行更多地面獲客的探索。

04、地推團(tuán)隊(duì)的異業(yè)合作：腦洞大

相對于自己直接探索的，豌豆思維的地推團(tuán)隊(duì)正在計劃進(jìn)行異業(yè)合作，豌豆思維一直在流量探索上走在前列，在分銷模式上有獨(dú)特的打法。

獲悉，目前，豌豆思維和某家職業(yè)教育機(jī)構(gòu)正在準(zhǔn)備聯(lián)合招生，并計劃共同成立一個地推公司，名稱中或許會加上“貼地飛行”四個字，主要是用其職業(yè)教育的地推模式幫助豌豆思維獲客。

此前，在線教育的異業(yè)合作已經(jīng)有過很多，比如，在疫情期間，高途課堂聯(lián)合武漢的餐飲業(yè)，針對就餐的武漢學(xué)生，報名可以給予打折優(yōu)惠。

在流量焦慮之下，各家正在想盡一切手段挖掘更多的獲客渠道，地面獲客成為了交鋒點(diǎn)，卻各具特色，未來，低效的方式將被淘汰，更有效的方式會在未來的博弈中保留下來。