工具類在線教育走向何處

2020年，是在線教育行業(yè)喜憂參半的一年。疫情的影響，讓在線教育獲得飛速發(fā)展的同時，獲客成本高、內(nèi)容監(jiān)管不嚴(yán)、破產(chǎn)跑路等等負(fù)面新聞層出不窮。尤其是工具類在校教育企業(yè)，正面臨著不小的挑戰(zhàn)。

在2020年年尾，在線教育行業(yè)的幾則新聞令人唏噓不已。

猿輔導(dǎo)12月24日獲得云鋒基金3億美元戰(zhàn)略融資，今年融資總額超過35億美元;12月28日，作業(yè)幫完成了超16億美元的E+輪融資，投資方包括阿里巴巴、Tiger Global、紅杉中國、軟銀愿景基金一期、方源資本等新老股東;12月26日，學(xué)霸君傳出倒閉破產(chǎn)的消息，大批家長正在追討欠費。

這三家在線教育企業(yè)都是從拍照搜題、題庫一類的工具軟件做起，兩家狂拿融資，一家黯然退場。在線教育行業(yè)正在譜寫一部冰火交融曲，有人起高樓，有人樓塌了。

01 同源同路

工具類在線教育企業(yè)，顧名思義，就是通過工具軟件，切入在線教育市場的企業(yè)。猿輔導(dǎo)、學(xué)霸君、作業(yè)幫，這三家毫無疑問都是工具類在線教育企業(yè)。根據(jù)百度搜索指數(shù)來看，三家企業(yè)的工具類軟件產(chǎn)品在2015年左右大眾關(guān)注度開始上升。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代上半場，工具類軟件是掠取流量的好手，到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代下半場，工具類軟件卻率先出海尋求增量。出現(xiàn)這一情況與我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特殊的環(huán)境與規(guī)則脫不開關(guān)系。

我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大多信奉“羊毛出在狗身上，豬來買單”，用戶習(xí)慣“白嫖”使用工具類軟件，加上工具類軟件“用完即走”，用戶使用時間短，粘性低。這就導(dǎo)致工具類軟件雖然能獲得大量流量，卻難以變現(xiàn)。

工具類在線教育企業(yè)同樣有這方面的困擾。猿輔導(dǎo)、學(xué)霸君、作業(yè)幫雖然利用拍照搜題、題庫的工具屬性積累用戶，但在尋求變現(xiàn)上依然困難。

傳統(tǒng)的工具類軟件解決這一變現(xiàn)困境的方式有很多，大體上是在工具軟件內(nèi)做內(nèi)容、社區(qū)、社交，來增加軟件的使用時長，增加用戶粘性，然后通過廣告變現(xiàn)。例如墨跡天氣、WiFi萬能鑰匙一類的工具軟件，在軟件內(nèi)做內(nèi)容;快手原本是一個GIF圖片工具，后來成為一個短視頻社區(qū)。

另外也有一部分工具軟件選擇實體業(yè)務(wù)變現(xiàn)，例如美圖秀秀之前推出的美圖手機(jī);還有一些工具軟件選擇出海尋找增量，例如獵豹、茄子快傳等。

猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)霸君這三家工具類在線教育企業(yè)，為了解決變現(xiàn)難的問題，則是在早期走上了“工具+社區(qū)”的道路。

比如學(xué)霸君的“發(fā)現(xiàn)”，猿輔導(dǎo)旗下小猿搜題的小猿日報、小猿深夜問，作業(yè)幫的黑板報、同學(xué)圈、討論廣場等，通過這些版塊來做工具軟件中的內(nèi)容、社區(qū)、社交，增加用戶活躍度，提高用戶粘性。

在變現(xiàn)方面，2016年是秀場直播元年，工具類在線教育軟件趁勢添加付費直播課這一盈利方式。但相較于現(xiàn)在直播課的價格，早期的直播課價格比較便宜，系統(tǒng)班價位一般是99/199/299元，比線下輔導(dǎo)班便宜很多，能被用戶接受。

另外還有一對一家教、一對一輔導(dǎo)這些付費項目，以及書本文具等學(xué)習(xí)用品售賣的電商變現(xiàn)形式。

2016年11月30日，猿輔導(dǎo)CEO李勇宣布實現(xiàn)收入1.2億元。這一消息在當(dāng)時被認(rèn)為是猿輔導(dǎo)將工具類在線教育企業(yè)的商業(yè)模式走通，當(dāng)然背后虧損多少我們尚且不知。

所謂“同源同路”，指的就是猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)霸君同屬工具類在線教育企業(yè)，在面對工具類在線教育軟件的困境時，找到了相似的解決方式，走上了同一條路。

02 “涉黃”棄路

不過這三家企業(yè)在“工具+社區(qū)”的路上沒走太久，就陷入了“涉黃”風(fēng)波。

2017年8月份，成都商報的一則報道稱“多款學(xué)習(xí)類APP驚現(xiàn)黃段子，不少孩子都在用，家長很憂心”，內(nèi)容直指作業(yè)幫、學(xué)霸君APP內(nèi)容涉黃，小猿搜題也在這一事件的影響下被曝出有涉黃內(nèi)容。

此后，學(xué)霸君回應(yīng)涉黃內(nèi)容來自同一IP地址，小猿搜題經(jīng)過調(diào)查之后將矛頭直指百度作業(yè)幫，作業(yè)幫則回應(yīng)“同行陳述與事實相悖”“不做口舌之爭”。最后，風(fēng)波以百度起訴粉筆網(wǎng)CEO張小龍，小猿搜題起訴百度、作業(yè)幫結(jié)束。

暫且不論這一事件是否是惡意競爭，從這一事件可以看出，做“工具+社區(qū)”確實存在一定的難度。傳統(tǒng)工具類軟件的商業(yè)模式是工具獲客，內(nèi)容留存，廣告變現(xiàn)。而這些教育工具類軟件做內(nèi)容社區(qū)，不太合適。

一是因為內(nèi)容難把控。出現(xiàn)涉黃的內(nèi)容屬于UGC內(nèi)容，是由用戶創(chuàng)作的內(nèi)容，平臺需要嚴(yán)加監(jiān)管。而創(chuàng)作內(nèi)容的用戶群體是未成年的學(xué)生，有些尚未形成正確的三觀，在選擇內(nèi)容時，或許就會選擇往一些吸引人關(guān)注的方面。

二是因為教育類軟件內(nèi)容社區(qū)與工具屬性的割裂。內(nèi)容社區(qū)的內(nèi)容起到的是“殺時間”作用，這樣才能增加用戶的使用時長。而教育類軟件起到的作用是提高用戶學(xué)習(xí)效率，節(jié)省用戶時間。

工具類在線教育軟件的內(nèi)容受眾是針對學(xué)生群體，使用方是學(xué)生群體，但是允許使用方以及付費方是家長。和朋友一起做作業(yè)都有可能被家長懷疑是在一起玩，不好好學(xué)習(xí)，更不用說軟件準(zhǔn)備的“殺時間”內(nèi)容了。家長看重的是猿輔導(dǎo)、學(xué)霸君、作業(yè)幫的工具屬性，而非內(nèi)容社區(qū)。

三是工具類在線教育企業(yè)做內(nèi)容增加用戶留存對廣告這一變現(xiàn)形式有利，而這些教育類軟件的變現(xiàn)業(yè)務(wù)主要是一對一輔導(dǎo)、直播課等付費項目，不需要廣告變現(xiàn)。相反，由于擁有強(qiáng)變現(xiàn)業(yè)務(wù)，工具類在線教育企業(yè)更需要廣告獲客。

因此，經(jīng)歷涉黃風(fēng)波后，作業(yè)幫、學(xué)霸君下架了軟件內(nèi)的內(nèi)容社區(qū)版塊，猿輔導(dǎo)旗下的小猿搜題也下架了部分內(nèi)容社區(qū)版塊，只保留了一部分PGC內(nèi)容，對UGC內(nèi)容也加強(qiáng)了審核。

工具類教育軟件放棄走“工具+社區(qū)”的商業(yè)模式。

03 轉(zhuǎn)向異路

猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)霸君這三家工具類在線教育軟件，在去除“社區(qū)”之后，商業(yè)模式就轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^工具屬性+廣告營銷積累用戶，再經(jīng)過付費課程變現(xiàn)。而在付費課程形式上，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)霸君走上了不同的道路。

由于早期UGC內(nèi)容時期的一對一答疑氛圍，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)霸君三家都保有一對一教學(xué)模式。不過，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫在這一基礎(chǔ)上，增加了直播大班課的形式。

一對一教學(xué)模式的火熱是由于2016年VIPKID一年內(nèi)收獲四輪融資。學(xué)霸君同樣也是在2016年推出一對一課程，并在此后作為主力產(chǎn)品。

而以直播大班課為主的跟誰學(xué)盈利，讓在線教育企業(yè)看到了直播大班課的高毛利。猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫開始逐漸關(guān)閉一對一輔導(dǎo)，將重心轉(zhuǎn)向大班課教學(xué)模式。

另外，在線教育的課程通常是按月、季、年等時間階段收費，降低了用戶的消費頻率，家長、學(xué)生在選擇在線教育課程時更加謹(jǐn)慎。再加上技術(shù)的發(fā)展，作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君的拍照搜題、題庫等工具功能帶給用戶的體驗相似，在獲客方面拉不開太大優(yōu)勢，廣告就成了各個在線教育企業(yè)獲客的關(guān)鍵。

廣告需要大量資金投入，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫和跟誰學(xué)四家暑期營銷推廣預(yù)算分別為15億元、12億元、10億元、8億元。暑期過后，有報道稱這四家在線教育企業(yè)的實際營銷費用已經(jīng)從45億元上升到了60億元。

在線教育的百億營銷大戰(zhàn)，自然比拼的是各家資本的儲備，在頭部企業(yè)瘋狂砸錢搶廣告位時，學(xué)霸君的資金儲備卻有些跟不上。

據(jù)天眼查APP顯示，猿輔導(dǎo)融資歷程11輪，作業(yè)幫經(jīng)歷融資歷程8輪，學(xué)霸君經(jīng)歷融資歷程6輪。一級資本市場在2017年之后就不再為學(xué)霸君輸血。

而且，2017年學(xué)霸君拿到融資之后，將重心放到了高考機(jī)器人，結(jié)果推出的高考機(jī)器人還沒有人類學(xué)霸答得分高，淪為行業(yè)笑柄。

教學(xué)模式上一對一不如大班課毛利高，在廣告位的爭搶上學(xué)霸君又資金儲備不足，中間又有高考機(jī)器人一類的戰(zhàn)略失誤，最終導(dǎo)致學(xué)霸君走向倒閉之路，而猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫則在資本的加持下繼續(xù)競爭。

04 走向何處

家長與學(xué)生對教育軟件抱有的期待就是提升學(xué)習(xí)效率、成績的工具。早期，工具類教育軟件抓住家長、學(xué)生在輔導(dǎo)、解題方面的需求，可以讓工具類在線教育企業(yè)快速積攢客戶，到了現(xiàn)在，工具類在線教育軟件仍為大多數(shù)學(xué)生家長所需要。

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2020年11月份，月度獨立設(shè)備數(shù)排名前幾的教育類軟件，大多是教育工具類應(yīng)用，或者應(yīng)用內(nèi)部包含拍照搜題、詞典、批改作業(yè)一類的工具類功能。

對于現(xiàn)在的在線教育軟件來說，教育工具功能是流量獲取與運營的一種方式。例如從線下起步的學(xué)而思上線拍照搜題應(yīng)用題拍拍、拍照檢查作業(yè)應(yīng)用題拍拍口算。

除了教育工具在各家產(chǎn)品線上的補(bǔ)足，各個在線教育企業(yè)的布局也趨向于同質(zhì)化。

分年齡階段在幼兒教育、K12教育、成人教育等方面布局;在教育硬件方面出喵喵機(jī)(錯題機(jī))、翻譯筆等硬件產(chǎn)品;在教學(xué)模式上無論是之前專注一對一的掌門教育，還是2016年融資火熱的VIPKID，都開始推出大班課產(chǎn)品。

在線教育企業(yè)之間的競爭趨向于同質(zhì)化競爭，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，如果產(chǎn)品沒有可持續(xù)的差異化，那么就會出現(xiàn)價格競爭。而出現(xiàn)價格戰(zhàn)之后，受益的是消費者。

在線教育企業(yè)價格越來越低的直播體驗課確實讓消費者受益，不過最大的受益方，還是廣告投放平臺。有用戶統(tǒng)計，在今年的暑期的百億營銷戰(zhàn)中，某短視頻平臺每100條視頻中，有30條在線教育企業(yè)的廣告，而在2019年，這一數(shù)據(jù)時每100條中有10條在線教育企業(yè)廣告。

重金砸營銷的在線教育企業(yè)讓廣告位水漲船高，也讓各自的獲客成本水漲船高，這就需要各家企業(yè)投入更多資金。在2020年年尾，各家企業(yè)都開始找錢，為新一輪的“燒錢大戰(zhàn)”做準(zhǔn)備。

12月4日，一起教育赴美上市，IPO上市融資3.3億美元;12月7日，跟誰學(xué)定向增發(fā)融資8.7億美元;12月29日，好未來接受銀湖資本主導(dǎo)的33億美元私募方式融資。

各個在線教育企業(yè)背后的資本方都想投入資金快速結(jié)束戰(zhàn)斗，可是在線教育行業(yè)目前明顯像長視頻行業(yè)一樣，陷入資本脅持下的“囚徒困境”，在線教育行業(yè)的百億營銷大戰(zhàn)短時間內(nèi)不會結(jié)束。

不過，從為在線教育企業(yè)輸血的資本方，也可以看出一些消息。猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫新一輪融資背后分別有云鋒基金和阿里巴巴，顯然阿里不想放棄這兩家在線教育行業(yè)的獨角獸。

05 結(jié)語

工具類在線教育企業(yè)是在線教育行業(yè)的一條小支流，在資本的推動下匯入在線教育行業(yè)洪流，學(xué)霸君已經(jīng)淘汰，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫依舊會在資本裹挾下隨行業(yè)大勢前行。

不過，在線教育行業(yè)在大打營銷戰(zhàn)的同時，或許可以想一想在線教育的初心。在線教育之所以出現(xiàn)，是為了打破時間、空間的束縛，將更好的教育資源公平分配到各地的學(xué)生，而不是為了將廣告送到電視、手機(jī)、電梯。

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